Валентина Забаровская

Ваш заголовок «Недвижимость для жизни и инвестиций». Для многих эти два понятия находятся в конфликте: «дом для души» редко бывает выгодным активом, и наоборот. Как вам удается совмещать эти подходы? Существует ли, на ваш взгляд, идеальный объект, который одинаково хорош и для семейного счастья, и для приумножения капитала?

Действительно один из самых частых мифов рынка, что «для жизни» и «для инвестиций» - это всегда разные миры.
На практике же конфликт возникает не из-за недвижимости, а из-за неверно поставленной задачи. Когда человек покупает «дом для души», он часто игнорирует ликвидность, локацию, спрос. Когда покупает «инвестицию» - забывает про комфорт, среду и качество жизни. Я в своей работе начинаю не с объекта, а со стратегии человека.
Как я совмещаю эти подходы? Я всегда задаю клиенту три ключевых вопроса: 1. как вы планируете жить в этом объекте? 2. Как долго вы там будете? 3. Что должно произойти с этим объектом через 3–5–10 лет?
И дальше мы собираем решение, где: есть комфорт для жизни, понятная ликвидность, потенциал роста стоимости. То есть объект становится не просто жильём, а активом, встроенным в финансовую стратегию.
Идеального объекта «для всех» нет, но есть идеально подобранный объект под конкретного человека. Тем не менее, есть характеристики, которые объединяют и «жизнь», и «инвестиции»:
1. Сильная локация. Развивающийся район, инфраструктура, транспорт. Это влияет и на комфорт жизни, и на рост цены.
2. Правильный формат. Не избыточная площадь, а удобная планировка. Такие объекты легче продать или сдать.
3. Качественная среда. Дворы, школы, сервисы, безопасность. Это важно и для семьи, и для арендатора.
4. Гибкость сценариев. Возможность: жить, сдавать, перепродать. Вот это и есть ключ - вариативность использования.
Где чаще всего совмещаются эти два мира. На практике такие объекты встречаются: в новых развивающихся районах крупных городов,
в курортных локациях (при правильном выборе), в проектах комплексной застройки.
Я не разделяю недвижимость на «для жизни» и «для инвестиций». Я разделяю её на
случайные покупки и системные решения. Если объект выбран правильно, он даёт комфорт сегодня, гибкость завтра, рост капитала в будущем.
Недвижимость - это один из немногих инструментов, где можно одновременно жить и приумножать. Вопрос только в том, насколько осознанно вы к этому подходите.

Вы работаете по всей России, а это огромный рынок с разной ментальностью, экономикой и климатом. Как за эти годы трансформировалось ваше собственное понимание «надежности»? Изменилось ли оно после того, как вы начали работать в масштабах всей страны?

Это абсолютно понятное опасение. Со стороны действительно может казаться, что команда - просто дополнительные расходы. Но на практике всё наоборот. Команда - это инструмент, который защищает деньги клиента и увеличивает результат сделки. 
Как на самом деле работает команда? Недвижимость -это не одна задача, а всегда несколько параллельных процессов: поиск и оценка объекта, анализ рынка и перспектив, проверка юридической чистоты, переговоры и условия сделки, оформление и сопровождение, управление объектами.
Один человек физически не может одинаково глубоко закрывать все эти блоки. Поэтому у нас работает система: брокер ведёт клиента и стратегию, аналитик считает цифры, оценивает потенциал, юрист проверяет безопасность сделки, риелтор работает с рынком и объектами. И вот здесь появляется синергия - каждый усиливает другого.
Клиент платит не за количество людей. Он платит за снижение рисков, точность выбора, экономию времени и, главное, за правильное решение. Очень часто, одна ошибка в недвижимости стоит гораздо дороже, чем вся работа команды.
Пример из практики:
К нам обратился клиент, который уже выбрал объект – квартира в новом доме с хорошей ценой. На первый взгляд, «идеальная сделка». Если бы он покупал самостоятельно, он просто бы вышел на сделку. Но подключился аналитик и юрист. Что выявили: аналитик увидел, что район активно застраивается, но при этом
в ближайшие 2–3 года выходит большой объём аналогичных квартир (это означало давление на цену и аренду), юрист обнаружил нюансы по земельному участку и застройщику, которые могли привести к задержкам ввода и ограничениям. Если бы клиент купил, то результат: заморозка денег на 1–2 года, отсутствие роста стоимости, проблемы с перепродажей, возможная потеря до 1–1,5 млн рублей на горизонте нескольких лет.
Что сделали мы. Пересобрали стратегию и предложили другой объект в более дефицитной локации, с меньшим риском перенасыщения рынка, с понятным спросом. В итоге объект вырос в цене, сдаётся стабильно, ликвидность высокая.
Поэтому команда не про «дороже», а про сильнее и безопаснее. Когда работает один специалист, он видит одну плоскость. Когда работает команда, решение становится объёмным. Недвижимость - это не та сфера, где стоит экономить на экспертизе.
Потому что цена ошибки здесь измеряется миллионами.

Вы берете на себя «все хлопоты». Это звучит как идеальная картина для клиента, но часто люди боятся потерять контроль над процессом. Как выстроен ваш менеджмент, чтобы клиент, с одной стороны, был избавлен от рутины, а с другой — чувствовал себя капитаном корабля, а не пассажиром, которого везут в неизвестность?

Это очень важный вопрос, и он как раз про зрелость работы с клиентом. Потому что на самом деле люди боятся не того, что кто-то возьмёт на себя задачи. Они боятся потерять понимание, что происходит с их деньгами. И здесь моя позиция принципиальная: клиент всегда остаётся капитаном, а мы его навигационная команда.
Как выстроен процесс. У нас нет модели «мы всё сделаем - просто доверьтесь».
У нас есть модель «мы делаем - вы понимаете и принимаете решения».
1. Прозрачная стратегия на старте. С самого начала мы фиксируем цель (доход, капитализация, срок), обсуждаем риски, предлагаем несколько сценариев. Клиент понимает куда он идёт, зачем, какие могут быть варианты развития.
2. Разделение зон ответственности. Очень важно: мы отвечаем за экспертизу и процесс, клиент отвечает за решения. Мы не принимаем решения за клиента. Мы даём ему обоснованные варианты.
3. Постоянная коммуникация. Клиент не «выпадает» из процесса. Он регулярно получает статусы по сделке, комментарии по рискам, промежуточные решения. Никаких «мы всё сделали -вот результат». Процесс всегда открыт.
4. Понятный язык вместо профессионального сленга. Я считаю это критически важным. Если клиент не понимает, что происходит, он автоматически теряет контроль.
Поэтому мы объясняем без сложных терминов, на языке решений, с акцентом на последствия.
5. Финальное решение всегда за клиентом. Даже если мы уверены в стратегии,
мы никогда не «давим». Потому что инвестиции - это всегда про личную ответственность человека за свой капитал.
В чём тогда ценность «взять всё на себя»? Мы снимаем с клиента: рутину, сложные проверки, переговоры, ошибки из-за незнания. Но оставляем ему: понимание, контроль, право выбора.
Хороший сервис в недвижимости - это не когда за клиента всё решили, а когда он чувствует уверенность, потому что понимает процесс и спокойствие, потому что не погружён в хаос задач. Именно в этом балансе, между контролем и доверием, и рождается сильная сделка.

Тема «доходной недвижимости» сейчас окружена множеством мифов. Кто-то считает, что для старта нужны миллиарды, кто-то — что это пассивный доход «без головной боли». Как вы как инвест-брокер развенчиваете эти иллюзии на старте работы с клиентом?

Я всегда начинаю с того, что возвращаю человека в реальность. Рынок недвижимости - это не про иллюзии, а про системные решения и цифры. И да, сегодня есть два самых распространённых мифа.
Миф №1: «Нужны миллиарды, чтобы начать». Это не так. Начать можно с разного бюджета - от небольших объектов до стратегий с постепенным наращиванием портфеля.
Например, это могут быть машино-места, кладовые, земельные участки, небольшие студии, долевые форматы, региональные рынки. Вопрос не в сумме, а в том, насколько правильно вы заходите в первый актив. Потому что именно первая сделка задаёт опыт, стратегию, уверенность двигаться дальше.
Миф №2: «Это полностью пассивный доход». Вот здесь я всегда говорю честно:
абсолютно пассивного дохода в недвижимости не существует. Есть управляемый доход, системный доход, делегированный доход. Но не «ничего не делать и получать деньги».
Любой объект требует выбора, запуска, управления, контроля. Даже если у вас есть управляющая компания, вам всё равно нужно понимать, что происходит с вашим активом.
Что я делаю на старте работы - не продаю «красивую картинку», но выстраиваю у клиента реалистичную модель. Мы разбираем сколько он готов инвестировать, какой уровень вовлечённости допустим, какую доходность он ожидает, какие риски готов принять. И дальше собираем стратегию, где цифры сходятся, ожидания совпадают с реальностью, есть понятный путь роста.
Я всегда проговариваю, что недвижимость - это не про «быстро разбогатеть», это инструмент сохранения и приумножения капитала. И он работает лучше всего, когда есть горизонт, система и дисциплина.
Лучше на старте немного «разочаровать» человека в иллюзиях, чем потом столкнуться с потерями и ожиданиями, которые не оправдались. Потому что сильный инвестор -это не тот, кто верит в лёгкие деньги. А тот, кто понимает рынок, принимает решения на основе фактов и выстраивает стратегию на годы вперёд. И как только человек это принимает, у него действительно начинает получаться.

Опишите, пожалуйста, путь инвестора от момента, когда у него есть просто сумма денег или желание, до момента, когда «ключи переданы, а деньги капают на счет». Что является самым сложным на этом пути с психологической точки зрения для самого клиента?
 
Если честно, сам путь в инвестициях в недвижимость не столько про действия, сколько про внутренние переходы человека. Потому что технически путь достаточно понятен. А вот психологически - это всегда рост.
Я обычно делю его на несколько этапов:
1. Намерение. «Хочу инвестировать» На этом этапе у человека есть: деньги или понимание, что они будут; желание приумножить капитал; интерес к недвижимости.
Но нет главного - ясности. И здесь первая сложность -страх начать и сделать «неправильный шаг».
2. Определение стратегии. Мы вместе отвечаем на вопросы зачем инвестировать, какой результат нужен, на какой срок, какой уровень риска допустим. Здесь происходит важный момент- человек начинает видеть, что инвестиции - это не «купил и всё», а система.
3. Выбор объекта. Это самый эмоциональный этап, потому что включаются сомнения, сравнения, страх упустить лучший вариант, желание «ещё посмотреть». И здесь самая частая мысль клиента: «А вдруг есть вариант лучше?»
4. Принятие решения. Это ключевая точка. С рациональной точки зрения всё уже понятно: цифры посчитаны, риски разобраны, стратегия есть. Но именно здесь появляется внутренний стоп. Потому что решение равно ответственность и самый сильный страх на этом этапе ошибиться.
5. Сделка. Когда решение принято, дальше всё идёт уже юридическая проверка, оформление. Здесь клиент чаще всего уже расслабляется, потому что есть ощущение движения.
6. Запуск дохода: поиск арендатора, настройка управления, первые платежи. И вот здесь происходит переломный момент: деньги начинают приходить, появляется уверенность, меняется отношение к инвестициям.
Самое сложное психологически – это не выбор объекта, не оформление, не даже деньги. Сложно перейти из состояния «я думаю» в состояние «я решил». Потому что: думать безопасно, анализировать комфортно, откладывать привычно, а решение - это всегда шаг в неизвестность.
После первой успешной инвестиции происходит очень сильный сдвиг: появляется опыт, снижается страх, формируется уверенность. И человек начинает мыслить иначе - не «а вдруг не получится», а «как сделать следующую сделку ещё лучше».
Моя задача как эксперта не просто подобрать объект, а провести человека через этот путь так, чтобы он понимал, что делает, чувствовал опору и принял решение осознанно.
Недвижимость - это не только про деньги, про рост человека через решения. И именно поэтому путь инвестора всегда начинается с цифр, а заканчивается изменением мышления.

Вы упомянули такой инструмент, как получение земли от государства. Это звучит как «высший пилотаж». Раскройте немного философию этого направления: для кого это реально? Для тех, кто хочет построить дом мечты или для тех, кто готов к сложным бизнес-задачам?
 
На самом деле это как раз тот случай, когда инструмент один, а сценариев несколько. И важно сразу снять иллюзию, что получение земли от государства - это не про «лёгкий способ получить участок», а инструмент, который требует понимания, времени и стратегии.
           Земля - это всегда про «опережение рынка». Когда вы покупаете квартиру, рынок уже сформирован. Когда вы заходите в землю - вы заходите туда, где рынок только будет.
И именно поэтому здесь появляются возможности, которых нет в классической недвижимости.
           Для кого это реально. Я бы разделила на два типа людей.
           1. Для тех, кто хочет «дом для себя». Да, такие люди есть. Это те, кто, готов подождать, хочет жить в своей среде, выбирает экологию, пространство, тишину. Но важно понимать, что нужно время на оформление, нужно время на коммуникации и нужно участие в процессе. Это не история «взял и завтра живёшь».
           2. Для тех, кто мыслит как инвестор или предприниматель. Вот здесь раскрывается настоящий потенциал, потому что можно заходить в массивы земли, формировать коттеджные посёлки, создавать инфраструктуру, влиять на развитие территории. И тогда это уже не просто инвестиция, а участие в создании новой среды.

           Почему это «высший пилотаж». Потому что здесь больше переменных: работа с администрациями, юридические нюансы, инфраструктура, сроки реализации. И здесь уже недостаточно просто «купить», нужно видеть наперёд.
           Люди думают, «земля дёшево, значит выгодно». Но на самом деле важно, где находится участок, что будет вокруг, есть ли развитие территории, есть ли спрос в будущем.
           Земля - это инструмент для тех, кто готов мыслить не категориями «сейчас», а категориями 3–5–10 лет вперёд. Этот инструмент подходит для жизни, если есть терпение и осознанный выбор; для инвестиций, если есть стратегия и понимание рынка; для бизнеса, если есть готовность создавать, а не просто покупать.
           И, пожалуй, самое точное определение, что земля - это не про «владеть», это про участвовать в будущем территории. И именно поэтому она даёт такие сильные результаты тем, кто умеет видеть дальше других.

Работа с недвижимостью — это всегда зона высокой ответственности. Случались ли в вашей практике ситуации, когда вы (или ваша команда) буквально «удерживали» клиента от ошибки, которая казалась ему гениальной идеей? Поделитесь этим кейсом. Что вы чувствовали в момент, когда клиент вас не слушал, но вы продолжали настаивать?

Да, и такие ситуации одни из самых сложных в работе. Потому что в этот момент ты уже не просто эксперт, а человек, который видит последствия чуть дальше, чем клиент. И твоя задача не просто объяснить, а уберечь.
           Один из ярких кейсов. Ко мне пришёл клиент с, как ему казалось, «идеальной инвестицией». Он хотел купить несколько квартир в одном новом проекте на этапе старта продаж. Аргументы были понятные: низкая цена входа, активная реклама застройщика, ощущение «надо успеть». И еще у него было внутреннее убеждение «это шанс быстро заработать».
           Когда мы подключились аналитик показал, что в этом районе планируется большой объём застройки, означало перенасыщение рынка через 2–3 года, юрист выявил нюансы по разрешительной документации, были риски по срокам сдачи. И самое важное - этот объект не соответствовал его стратегии (он хотел стабильный доход, а не спекуляцию).
           Клиент нас не слышал. Он уже эмоционально «купил» этот объект, а в недвижимости это происходит очень часто. И вот здесь возникает внутренний выбор: согласиться и «провести сделку» или идти в сопротивление и рисковать потерять клиента.
           Это всегда напряжение, потому что ты понимаешь, что человек может потерять деньги и при этом он уверен, что делает правильный шаг. Но для меня есть принцип:
лучше потерять сделку, чем потерять доверие и деньги клиента.
           Мы не просто сказали «не покупайте», а разложили цифры, показали сценарии развития рынка, сравнили с альтернативами, объяснили последствия и дали ему время.
           Он всё-таки отказался от этой покупки. Через два года цены в этом проекте практически не выросли, часть объектов долго не могла сдаться, аренда оказалась ниже ожиданий, а тот объект, который мы подобрали вырос в цене, стабильно сдаётся, даёт прогнозируемый доход.

           Такие ситуации всегда проверка эксперта, потому что легко быть «удобным» и согласиться, сложнее быть честным и иногда идти против ожиданий клиента. Я не работаю по принципу «клиент всегда прав», я работаю по принципу: клиент должен выиграть в долгую. И если для этого нужно остановить его от «гениальной идеи»,
я это сделаю, даже, если в моменте это вызывает сопротивление. Потому что настоящая экспертиза -это не про сделки, а про ответственность за результат.

Ваша главная цель — помочь достичь финансовых целей клиента. А что является вашей внутренней «точкой сборки»? Какое состояние или результат клиента для вас является маркером того, что «день прожит не зря», что вы реализовались как эксперт?

           Для меня результат -это не только цифры. Да, доходность, рост капитала, успешные сделки - важно. Мне еще важно, когда у человека меняется состояние. Когда он приходит с сомнениями, с недоверием, с ощущением «я не до конца понимаю, что делать». А уходит с ясностью, с уверенностью, с ощущением, что он управляет своей жизнью и деньгами.
           Есть один момент, который я очень чётко чувствую.
           Когда клиент после сделки говорит не «спасибо, что помогли купить», а «я понял, как это работает», «я готов двигаться дальше». Вот это для меня - ключ. Моя задача – помочь человеку мыслить как инвестор. Когда он начинает видеть возможности, перестаёт бояться решений. Когда клиент возвращается за следующей сделкой, с новыми задачами, с рекомендациями. Это означает, что он не просто доволен результатом, он чувствует опору. Когда я понимаю, что благодаря нашим решениям у семьи появляется другой уровень жизни, у человека появляется финансовая подушка, кто-то реализует свои цели быстрее.
           Вот тогда приходит ощущение, что я на своём месте. Я не измеряю свою реализацию количеством сделок. Я измеряю её тем насколько вырос клиент в финансах и капитале, насколько он стал увереннее, насколько его решения стали осознаннее.

Профессия риелтора и инвест-брокера часто стигматизируется в обществе. Как вам удается сохранять внутреннюю мотивацию и не «зачерстветь» душой в условиях жестких переговоров, конкуренции и высокой волатильности рынка? Где вы берете ресурс для этого спокойствия и уверенности, которое транслируете клиентам?

Действительно, профессия риелтора и инвестиционного брокера часто воспринимается стереотипно как «игра с деньгами» или бесконечная борьба за сделки. Но для меня - это прежде всего работа с людьми, их целями и будущим, а не просто товарооборот. Моя мотивация и спокойствие строятся на нескольких принципах.
           1. Четкая система ценностей. Я всегда понимаю, что мой результат - это не только цифры и не просто квадратные метры, но и долгосрочный капитал для семьи, инвестиции в будущее клиентов, создание комфортной жизни. Когда работа несет смысл, внутреннее напряжение легко балансируется.
           2. Личная вовлеченность. Я сопровождаю клиента на всех этапах сделки от первого просмотра до передачи ключей. Это требует ответственности, но также дает удовлетворение: каждая успешно завершенная сделка - реальный вклад в жизнь другого человека и это вдохновляет.
           3. Непрерывное развитие. Я постоянно учусь, езжу по городам, изучаю новые локации, анализирую рынок. Это дает чувство контроля над волатильностью и уверенность в том, что я могу принимать взвешенные решения в любых условиях.
           4. Личный ресурс. Моя семья, путешествия, спорт, творческие проекты - это то, что подпитывает меня. Когда есть жизнь «в движении», когда работа встроена в образ жизни, стресс и давление не превращаются в эмоциональное выгорание.
           5. Фокус на доверии. Спокойствие и уверенность, которые я транслирую клиентам, исходят из честности и прозрачности. Я знаю, что могу объяснить сложное просто, показать риски и выгоды и предложить реальные решения.
           Для меня ключевой принцип - не терять человека внутри себя. Даже в условиях жестких переговоров, конкуренции и рыночных колебаний важно оставаться внимательной к клиенту, честной с собой и получать радость от процесса. Тогда успех и внутреннее спокойствие идут вместе.

Если представить, что перед вами сидит молодой человек (или семья), который очень хочет начать инвестировать в недвижимость или просто купить свой первый надежный дом, но его останавливает страх «сделать не так» и потерять всё. Какие три простых, но конкретных шага вы бы ему посоветовали сделать уже завтра утром?

           Если передо мной молодой человек или семья, которые хотят инвестировать в недвижимость или купить свой первый надёжный дом, но боятся «сделать что-то не так», я всегда говорю страх - это нормально. Главное - действовать шаг за шагом. Вот три конкретных шага, которые можно сделать уже завтра:
           1. Определить цели и бюджет. Садитесь с чистым листом и честно пропишите: зачем вам недвижимость? Для жизни, сдачи в аренду, долгосрочных инвестиций? Сколько вы реально готовы вложить без риска для текущего бюджета? Четкое понимание целей и суммы - фундамент всех решений.
           2. Изучить рынок и варианты. Просмотрите 5–10 объектов в интересующем регионе, посчитайте примерную доходность или расходы на жильё. Даже просто визуально и по цифрам вы начинаете понимать, какие сделки реальны, а какие - пустая трата времени. Этот шаг развеивает страх и делает рынок прозрачным.
           3. Получить профессиональную консультацию. Обратитесь к надежному эксперту - риелтору, инвестиционному брокеру или консультанту, который покажет проверенные схемы покупки и защиты сделки. Даже один час встречи даст ясность, снизит риски и позволит двигаться уверенно.
           Страх не уйдет полностью, но шаги вперед дают контроль, понимание и уверенность. Каждый успешный опыт - это кирпичик вашего капитала и спокойствия.

Завершая интервью: если бы вы могли отправить послание (напутствие) себе 15-летней давности, которая только входила в эту профессию, что бы вы сказали? И что бы вы хотели, чтобы читатель вынес для себя из нашего разговора?

            Если бы я могла обратиться к себе 15-летней давности, когда только входила в профессию, я бы сказала: Не бойся действовать, учиться на ошибках и быть самой собой. Верь в свои знания, но слушай людей. Каждая сделка, каждый клиент - это опыт и уроки, которые формируют твою экспертность и внутреннюю силу.
            Я бы также напомнила: не теряй интерес к жизни за пределами работы. Путешествия, семья, новые хобби - всё это подпитывает твою мотивацию и помогает сохранять душевное спокойствие в самых сложных переговорах.
           Что я хочу, чтобы читатель вынес из нашего разговора?
           1. Профессия риелтора и инвест-брокера - это больше, чем сделки. Это ответственность за чужие мечты и капитал, за создание семейного и инвестиционного будущего.
           2. Страх и сомнения нормальны. Главное шаг за шагом изучать рынок, считать цифры и действовать с пониманием, а не в панике.
           3. Внутренняя мотивация и ресурс важнее рыночной волатильности. Настоящий эксперт умеет сохранять спокойствие, передавать уверенность клиенту и принимать решения с опорой на знания, а не на эмоции.
           Если вы хотите строить капитал, делать безопасные инвестиции и понимать, куда двигаться на рынке недвижимости, всё начинается с первых шагов, доверия к себе и понимания, что опыт приходит с практикой, а не с теорией.