Дарья Зиновьева

Работа на стыке права, экономики и агропромышленного комплекса требует энциклопедичности. Как вы пришли к этой междисциплинарности? Было ли это последовательным накоплением знаний или в какой-то момент пришлось совершить «интеллектуальный рывок», чтобы объять необъятное?

Это не было вопросом интереса — это была профессиональная необходимость. В международной торговле нет «чистого права»: любая норма — это отражение экономических интересов, причем разных акторов (государство, бизнес, общество). Например, отказ в допуске продукции из-за трактовки технических стандартов; нетарифные барьеры, маскирующиеся под требования безопасности; споры по происхождению товаров, упирающиеся в логистику и документы. На уровне моего отдела это выражается в конкретных задачах: деконструкция требований регуляторов и перевод их в алгоритмы для бизнеса (мы как раз ведем блок правовых особенностей экспорта в гидах Агроэкспорта»; подготовка правовых позиций для взаимодействия с госорганами и оценка экспортных рисков. В таких кейсах работа идёт не с нормой, а с системой. И чисто правовая позиция редко может стать достаточной. Именно поэтому понимание экономических аспектов торговли важно в моем деле. 

Вы лектор МГИМО, главный редактор издания, эксперт РСПП и практикующий юрист. Как вы выстроили для себя эту систему координат, где теория и практика не конфликтуют, а усиливают друг друга? Есть ли у этой многозадачности своя философия?

Это не разные роли, а единая система, и выстраивалась она достаточно органично. Практика даёт реальные кейсы, которые могут стать предметом обсуждения в академических кругах. Работа со студентами позволяет их осмыслить и превратить в материал для отработки теоретических знаний. Редакторская деятельность - это про структуру и смысл. Мы долгое время делали работу, которая не ложилась в какой-то сборник и терялась. Потом мы с командой разработали Обзор ВТО, который выходит ежемесячно. Да, этот продукт не широкого масштаба, но по просмотрам и интересу со стороны бизнеса мы понимаем, что некоторые специалисты действительно ей пользуются из месяца в месяц. 
Моя философия состоит в том, чтобы не разделять теорию и практику, а усиливать их друг другом: если теория не применима, она не нужна; если практика не осмыслена, она остается просто историей.

Ваша специализация — нетарифные барьеры. Многие предприниматели воспринимают их как «камень преткновения». Вы же говорите о международном праве как об «инструменте для роста». Где проходит грань между барьером и точкой роста?

Моя специализации также и тарифные барьеры. Я бы даже отметила, что моей отдел занимается преимущественно тарифами, налогами, сборами и таможенными процедурами. Однако есть нетарифные барьеры как квоты и лицензирование, которые как перец, придают остроту моей работе. И, конечно, на рынках ключевых покупателей российской аграрной продукции немало. Иными словами, бизнес структуры, которые ведут диалог и консультации с нами, несомненно осведомлены о них, поэтому имеют конкурентное преимущество при переговорах с контрагентами.

Вы выступаете на площадках FAO и UNCTAD. Когда вы представляете интересы агропромышленного комплекса, что важнее: аргументация, гибкость или что-то третье?

На текущем этапе развития моей карьеры я уже реже работаю с данными площадками, так как акценты немного сместились. Однако ранее я привлекалась к работам по оценке влияния торговли на продовольственные системы региона Ближнего Восток и Северной Африки. Для меня это было опытом работы в мультикультурной среде, я многому научилась работе с людьми, убеждению и отстаиванию своей позиции. И, наоборот, я научилась признавать ошибки, которые, несомненно, возникают из-за недостаточной погруженности в жизнь и формат ведения бизнеса в этом регионе. Как сейчас помню мы обсуждали с командой такой аспект плана развития для стран как мукомольная отрасль. Я подошла к вопросу с пониманием как это работает в странах СНГ. А оказалось, что многим странам региона не нужна мука экстракласса как в России. Экономисты министерства сельского хозяйства одной из страны указали, что если построить большое количество мукомольных заводов, то это может кончиться катастрофой, так как в стране большое количество кустарных производителей, которые мелют муку при покупателе. Это же связанно и с погодными условиями. Зерно легче и дешевле хранить нежели муку. 

Вы автор более 20 научных работ и учебников, востребованных в бизнес-среде. В вашем понимании, почему бизнес сегодня стал так нуждаться в «академическом» знании? Что изменилось в структуре запроса от экспортеров за последние 5 лет?

Потому что среда усложнилась, от студентов на этапе входа в профессию требуется большое количество знаний и навыков. Раньше бизнесу нужно было понимать, как многое сделать процедурно, было четкое деление на специальности. А сейчас запрос сместился от процедур к стратегии. И именно системное знание позволяет выстраивать долгосрочные решения, а не реагировать ситуативно.

Ваша цель сформулирована как «помочь экспортерам использовать международное право как инструмент для роста». Если представить, что вы не юрист, а архитектор, какое здание вы строите для российского экспорта? Какую ценность вы хотите заложить в этот «фундамент»?

Это не здание, а инфраструктура. Фундамент – предсказуемость правил. Каркас – доступ к рынкам. Ключевая ценность — управляемость рисков. Моя мега задача сделать так, чтобы экспортёр действовал не интуитивно, а осознанно, понимая, как устроена система торговли, какие инструменты доступны и какие подходят именно ему.

Вы работаете в сфере, где цена ошибки — это контракты, репутация и выход на глобальные рынки. Что помогает вам сохранять устойчивость и ясность мышления в моменты высокой турбулентности, когда внешние условия меняются за одну ночь?

В такие моменты очень помогает привычка не реагировать сразу, а сначала разбираться.
Когда всё меняется быстро, первое желание – что-то срочно делать. Но на практике гораздо эффективнее на короткое время остановиться и разложить ситуацию: что действительно изменилось, что остаётся стабильным и на что это влияет. 
Например, у нас в Агроэкспорте очень чуткие сотрудники PR отдела. Однако для них мы очень часто перепроверяем новости и ищем. Из последнего – была новость, что Индия отменила ввозной тариф на желтый горошек. Однако изучение акта показало, что ввозная пошлина осталась на прежнем уровне, поменялся только подход к подсчету стоимости ввозимого товара.

В вашей карьере было много сложных переговорных процессов и кейсов. Можете вспомнить случай, когда победа была не за юридической буквой закона, а за человеческим фактором — умением убедить, услышать или проявить эмпатию? Почему это сработало?

На самом деле, у меня таких кейсов не было. Все-таки мы работаем с экспортерами, и если человеческий фактор и проявляется – то это остается на уровне принятия бизнес-решений. Решающим фактором начала и успешного ведения внешнеэкономической деятельности как раз является стратегирование. Зачастую мы получаем запросы оценки выхода на рынки, к которым молодые компании, ведущие деятельность преимущественно на пространстве СНГ, не готовы. И, наоборот, крупный бизнес просит углубления аналитики, чтобы рассмотреть иные возможности, кроме вывоза биржевых товаров, сделать что-то действительно “Made in Russia” и занять свою нишу.

Вы учите студентов МГИМО на магистерской программе «Экосистема международной торговли». Если оглянуться на ваш собственный путь, какой главный совет вы бы дали себе самой 10-лет назад? И какой навык вы сегодня стараетесь привить своим студентам в первую очередь, понимая реалии рынка?

Себе — не ограничивать себя рамками профессии и не избегать сложных задач. Студентам: много знаний не бывает. Пока у них есть время учиться, то лучше, как можно большей кейсов в своей сфере изучить. 
Я, например, очень хотела бы создать кооперацию с юристами, работающими в предприятиях АПК, чтобы был обмен опытом и синергия. Это важно, так как продукция АПК достаточно специфична и зарегулирована. Пока мне не удалось создать такое сообщество, но кто знает, может в будущем я вернусь к реализации этой мечты. 

Сегодня много говорят о кризисе профессии юриста из-за автоматизации и ИИ. Вы видите в этом угрозу или новый горизонт? Что, на ваш взгляд, останется исключительной «человеческой» зоной ответственности в международном торговом праве?

Для моей сферы, вероятно да. Я предвижу как торговые соглашения будут вырабатываться с помощью ИИ: по сути, это торговый баланс и его выравнивание, поиск возможностей для вывода товаров и фиксация уже сложившегося товарообмена между странами. В целом я не одна в этой позиции, кажется, что Президент Америки тоже использовал чат GPT в том году, иначе объяснить его тарифы многим экономистам не представляется возможным. Вместе с тем, сам переговорный процесс невозможно переложить, так как это поиск взаимовыгодных условий торговли. По сути государства «выторговывают» своим экспортерам возможности более льготного выхода на рынки и на определенные ниши.

Тема устойчивых продовольственных цепочек — один из ваших приоритетов. Это звучит очень глобально и даже философски. Как вы объясняете своим студентам или бизнес-партнерам, почему устойчивость сегодня — это не про ограничения, а про новый уровень конкурентоспособности?

Компании, которые соответствуют требованиям устойчивости, получают больше возможностей: доступ к партнёрам, инвестициям, рынкам. Вообще слово устойчивость в текущих мировых трендах я бы заменила на сопротивляемость, так как запас той же самой устойчивости у многих исчерпан. 
Это причем касается не только бизнес, но и государства. Например, страны Северной Африки до 2022 года делали большой упор на производство товаров на своей территории в условиях засухи, военных конфликтов и недостатка в квалифицированных кадрах, у некоторых стран даже были планы по соответствию стандартам ЕС по углеродному следу. Однако сейчас устойчивость в АПК этих стран ограничивается закупкой более дешевого сырья, чтобы обеспечить базовую продовольственную безопасность.

Завершая интервью: если бы ваша профессиональная жизнь была книгой (или учебником), а читатели проекта «Голоса Экспертов» только открывают её первую страницу, какую бы вы написали фразу в предисловии, чтобы у них горели глаза и не пропадало желание идти в сложную, но такую важную сферу международного права и поддержки экспорта?

Я не буду большим оригиналом, и использовала бы фразу Монтескье «Торговля смягчает нравы». Это очень актуально в период вечных торговых противостояний.